M&A仲介業者のDMやテレアポに対応すべきか

こんにちは。物語工房の岡村です。
今日はM&A仲介業者の営業方法に対する小職の見解を述べたいと思います。
いろんな営業方法がありますから、それぞれご説明させていただき、どれがお客様にとってメリットがありそうな話か参考にしていただければと思います。
あくまでも小職の意見となりますが、基本的にアプローチの大半は話半分で聞かれることをお勧めしたいと思います。

DM・テレアポ

代表的なものでDMやテレアポがありますね。買手がいると書かれていたりそうでなかったり。
小職も前職時代何度かやったことがあります。ただ、今は挨拶状程度のものしかやっておりません。
やったことのある方法は、下記の2つです。

• 買いたい会社は明確にない場合
• 買いたい会社がある場合

前職時代から、あまりDMやテレアポを利用しなくなったのですが、その理由は、結局はM&Aの成功は売却の準備をどこまで突き詰めるかにかかっていると思ったからです。
M＆Aにおいて、売主が自社の収益の源泉が何であるかを理解をせずにM&Aを進めようとすると、それは本当に買手側が強くなります。
例えるならば、俎板の鯉です。
ですから、M&Aを検討するなら必ず準備をして行うべきと言うのが小職の見解です。
最近流行っているHPのお問い合わせフォームへの問い合わせもまた、同じ話だと思います。

売主の皆様のお伝えしたいこと

原則として、会社の売却を検討する売主が受け身になるとあまり良い条件を勝ち取ることが出来ません。
商売の原則を考えてみたらお分かりいただけると思います。
全ての商売は、仕入れたものを売る、この活動を繰り返します。
私たちM&A仲介業者もそうです。
会社を売りたい人を仕入れて、買いたい人に売る、この活動を繰り返すわけですから、DMやテレアポの活動で行っていることはあくまでも仕入の前段階の作業なんですね。
商売を行う上で最も大事なことは何でしょうか？
先に、おおよその売値を決めることではありませんか？

おおよその売値を決めるから損をしない原価を決められるのであって、会社を売る際の原価は妥協できない金額を指します。
これを数値と論理で固めておかないと、ご自身が納得する金額を勝ち取ることができないことは、容易に想像できることかと思います。
俺がこう思うからこの金額だ！とお思いになるのであれば、それを叶えてくれる人からの提案をお待ちするほかありませんが、これだけ時代の流れが早くなった現代社会において、皆様のおかれている事業領域がどれほどの市場評価なのか、注意が必要です。

御社に関心がある買手候補者は表面的な情報しか把握していない

DMもテレアポも、買手と打ち合わせをした上でアプローチを行う業者もいますが、これも結局は売主にとってはメリットがありません。
買い手や業者が面談にあたり取得できる情報はせいぜいHPや信用情報会社のデータ程度です。
信用情報会社を利用して、決算書などの財務諸表を手に入れられたとしても、会計財務は“言語”に過ぎず、表面的な情報だけではその会社の収益源が何かがわからないからです。

会計数値の意味合いを理解するためには、商流、取引先との決済条件、従業員との契約内容といった、事業を構成する要素を細かくみていかねばなりません。 買い手や業者からのアプローチに対して受け身では、当たり前ですけど買い手に都合の良い金額しか出ません。

終わりに

いかがでしたでしょうか？皆様のM&Aが良いものなるように、参考になれば幸いです。